Mas afinal, o que é o Marketing Pessoal?

No nosso artigo de Agosto de 2013, o Marketing de relacionamento: um pau de 2 bicos, referimos que “é muito frequente nas PME, em particular nas que estão mais distantes dos grandes centros urbanos, que as estratégias de promoção utilizadas se resumam a um Marketing de relacionamento. O empresário é, na maior parte das vezes, uma pessoa que se destaca pelas suas qualidades de relações sociais e humanas, visíveis pela participação no associativismo local e pelo papel activo no dia-a-dia da comunidade em que está inserido.”

Assim, além do Marketing de relacionamento que se cria com os clientes, podemos afirmar que o Marketing Pessoal é o impulsionador destas mesmas relações. Tipicamente, para um empresário alcançar os seus objectivos tem de trabalhar o seu Marketing Pessoal de forma eficaz. O Marketing tem como objectivo atrair novos clientes e manter e cultivar os actuais.

Logo, o Marketing Pessoal é a capacidade de atrair e manter relacionamentos que nos permitam concretizar de forma mais sustentada objectivos profissionais e pessoais. Seja para sermos reconhecidos no nosso mercado, no nosso quarteirão ou no nosso meio social.

Queremos ser reconhecidos como o melhor do mundo para o nosso “target”. Criar novas relações só será possível se o nosso Marketing Pessoal for bem trabalhado. Os clientes querem mais do que uma marca, querem mais do que um fornecedor. Os clientes procuram associar um rosto a essa marca. Querem conhecer a pessoa por trás da marca, por trás da empresa. Mas por isso mesmo é que cada um de nós também é uma marca. Portanto, para concretizarmos os nossos objectivos de venda temos de vender não só a nossa marca, “Lda”, como a nossa marca pessoal. Para isso temos de cuidar da nossa marca pessoal, temos de trabalhar o nosso Marketing Pessoal.

Como?

Antes de lançar um produto para o mercado temos de o conhecer bem, certo? Pois primeiro conheça-se a si próprio. Reflicta sobre as suas competências tal como faria para elaborar a análise SWOT da sua empresa.

Depois comece por definir a sua Missão, a sua Visão e os seus Valores. Tal como faz para a sua empresa.

De seguida defina os objectivos que pretende alcançar. Sempre SMART!

Posteriormente pense, como trabalha o marketing do seu negócio? Utilizando o Marketing Mix da melhor forma possível. Então certifique-se que utiliza o Marketing Mix também para o seu Marketing Pessoal.

Produto – Certifique-se que as suas competências e aquilo que o torna único são as melhores do mercado. Trabalhe arduamente para tornar os pontos fracos em pontos fortes. O produto somos nós!

Preço – O seu valor tem de estar adequado àquilo que oferece. Seja realista, quanto pagaria por um produto igual? E por um melhor?

Promoção – A sua imagem e a sua publicidade têm de ser coerentes. Cuide da sua imagem. Um excelente produto numa embalagem “amassada” ou “sem cor” perde credibilidade. Invista diariamente na sua promoção e nas relações públicas. Aproveite o networking para o ajudar no word-of-mouth!

Distribuição – Tem de estar visível para ser reconhecido como produto de qualidade. Seja nas redes sociais (LinkedIn, Facebook, Google+), seja nos eventos sociais e/ou profissionais. Participe. Mostre-se!

Acima de tudo, antes de “vender”, “ofereça”. Partilhe conhecimento, experiências. Tal como as amostras de produto. Deixe ser “experimentado”!

«a mistura de variáveis controláveis de marketing que a empresa usa para perseguir o nível desejado de vendas no mercado-alvo. A classificação mais comum desses factores tem o nome de “quatro Ps” – preço, produto, promoção e distribuição (no original, placement). A optimização do mix de marketing é conseguida através da atribuição do montante do orçamento de marketing para ser gasto em cada elemento do mix de marketing, de modo a maximizar a contribuição total para a empresa.»

O P do Preço refere-se a questões essencialmente financeiras, tais como a tabela de preços, o prazo de pagamento, as condições de pagamento, os custos de produção, o valor para o cliente ou a regulamentação existente.

Quando falamos do P de Produto estamos a referir-nos à sua concepção, às variedades, à embalagem, aos tamanhos em que será comercializado, à qualidade inerente e à garantia.

Já o P de Promoção está mais relacionado com a forma como se comunica: qual a mensagem (interna e externa), a força de vendas, a publicidade, as promoções para clientes e consumidores, as relações públicas e as acções de marketing directo, relacional, etc..

Por último, o P da Distribuição foca como se chegará ao mercado. Aqui falamos dos canais de venda, os locais de venda, a disponibilidade, a acessibilidade e a visibilidade.

Nos últimos anos surgiram inúmeras teorias que consideram uma quantidade pouco consensual de Ps. A título de exemplo, a que considera um marketing-mix composto por 7 Ps inclui, além dos 4 tradicionais, as pessoas, as provas físicas e os processos.

2. Os empresários não trabalham para si próprios, trabalham para os clientes.

3. As pessoas não compram o produto, compram o sonho, a esperança ou a felicidade que julgam que produto lhes irá trazer.

4. Um dos maiores obstáculos à venda – e, consequentemente, o seu adversário – é a apatia do cliente.

5. Dedique o seu tempo e invista algum dinheiro se quiser fazer crescer o negócio.

6. A sua empresa causa uma primeira impressão sem que você se dê conta disso. Quem a transmite são os folhetos, as mensagens dos atendedores de chamadas, os logótipos ou as cartas. Não descure estes instrumentos de marketing! Passe sempre uma imagem profissional e coerente.

7. Uma marca é uma imagem mental feita de impressões visuais, conversas, reuniões, logótipos e tudo mais que os clientes possam ver e ouvir acerca da sua empresa.

8. Quando descreve uma funcionalidade do seu produto, está a falar para si próprio. Quando descreve uma vantagem que o seu produto pode trazer, está a falar para o cliente. Os clientes não compram funcionalidades, compram vantagens.

9. Contratar mais trabalhadores [técnicos de marketing] é um sinal de sucesso. Também indica que está disposto a investir na imagem da sua empresa e a colher os lucros desse investimento.

10. Não se preocupe com a quantidade de pessoas a quem chega a sua mensagem. O que importa é a qualidade e não a quantidade de destinatários e a si só lhe interessam os que se poderão tornar seus clientes.

11. Quatro em cada cinco pessoas só lê os títulos dos folhetos.

12. A difusão de anúncios na rádio ou televisão é necessária para conseguir chamar a atenção e a frequência de passagem para conseguir mudar comportamentos.

13. Use a publicidade por correio apenas para mostrar produtos interessantes e utilize um formato apelativo.

14. Brochuras e afins só são lidos por aqueles que querem mesmo comprar algo, ou que já compraram e querem comparar produtos.

15. Faça chegar aos clientes a informação de que as opiniões deles tiveram um impacto positivo na sua empresa.

16. Há milhões de sites na Internet, portanto a hipótese de alguém descobrir, por acaso, a página da sua empresa é muito remota.

17. Se realçar o preço, está a concentrar-se nos seus próprios benefícios. Se destacar o valor, está a focar os benefícios que o produto trará ao seu cliente.

18. Se o serviço de apoio a clientes for mau perderá os seus clientes.

19. Se pedirmos a um cliente para descrever os factores que o levaram a escolher determinada empresa, ele responde: capacidade de resposta, competência, vantagens e confiança. Mas a encabeçar esta lista está a facilidade de comunicação.

20. Técnicos de marketing com planos de marketing fazem o melhor marketing.

retirado da colecção  “For Dummies”

2. Defina a sua situação em termos de marketing, dando especial atenção a assuntos que tenham influência sobre os clientes, sobre o produto e sobre a concorrência.

3. Clarifique objectivos.

4. Descubra o seu mercado e defina o seu público-alvo.

5. Defina a sua marca e estratégia criativa.

6. Clarifique estratégias de marketing tendo em conta o produto, os preços, a distribuição e a promoção.

7. Escolha as suas técnicas de comunicação.

8. Estabeleça um orçamento.

9. Esquematize o seu plano de acção.

10. Estabeleça objectivos para um alargamento de mercado a longo prazo.

retirado da colecção  “For Dummies”

Começando pelos suportes online e indo aos poucos até ao mundo offline…

Conversor 3D, em que podemos ser o protagonista de um vídeo de acção.

Realidade aumentada (no 3º vídeo é explicado como se pode criar uma aplicação de realidade aumentada).

Integração entre o telemóvel e um vídeo na Internet. A partir da disponibilização de um número de telemóvel é despoletada uma gravação que o dono do equipamento ouve e também pode ser visualizado o vídeo da mesma pelo amigo que lhe está a “pregar a partida”. Em Portugal ficaram célebres as acções a promover a Gamebox do Sporting C.P. (com gravações do Paulo Bento) e do Meo (com gravações dos Gato Fedorento).

Smartpox (também conhecido por QR code), onde podemos “esconder” códigos que só são legíveis por quem tiver um aparelho descodificador.

E porque não fazer publicidade de vídeo nos túneis do metro? (no 3º vídeo está a explicação do funcionamento).

Outdoors “humanizados”.

Publicidade em carros do supermercado (actualmente já suportam inovações como o odor, assumindo-se como uma “arma” ao serviço do Sensory Marketing).

Latas em embalagem macia, totalmente personalizáveis com a imagem da marca. Ideais para sampling em eventos.

Publicidade em embalagens de lenços de papel. De acordo com o Wikipedia, ”about 4 billion of these packages of tissues are distributed on the streets annually in Japan—largely outside of subway stations. This industry generates sales in the range of ¥75 billion annually” .

Publicidade em cabides. Lavandaria e ginásios são alguns dos negócios que já “venderam” este espaço privilegiado de comunicação com os seus clientes.

Muitos outros formatos poderiam ser aqui enumerados (guardanapos em bares, verso do papel das fotocopiadoras, verso do talão de compras, etc). Cabe-nos a nós marketeers usar cada formato consoante o desafio que temos pela frente e inovar constantemente!

É muito frequente nas PME, em particular nas que estão mais distantes dos grandes centros urbanos, que as estratégias de promoção utilizadas se resumam a um Marketing de relacionamento. O empresário é, na maior parte das vezes, uma pessoa que se destaca pelas suas qualidades de relações sociais e humanas, visíveis pela participação no associativismo local e pelo papel activo no dia-a-dia da comunidade em que está inserido. No entanto, este aspecto realça pela negativa o reduzido raio de influência que ele tem num mercado cada vez mais global.

No que respeita ao Marketing, as PME têm uma grande vantagem relativamente às grandes empresas. Sendo o objectivo final do Marketing criar relações duradouras com os clientes (e garantir que eles continuem a comprar), a dimensão reduzida é uma vantagem na medida em que cada cliente é especial e terá toda a atenção necessária. Esta possibilidade de criar segmentos de Marketing compostos apenas por um elemento é o último nível no que respeita ao Marketing “customizado”.

Entre as ferramentas de Marketing mais utilizadas para divulgar as empresas destacam-se a presença em jornais locais, parcerias com outras empresas e parcerias com associações, o que aponta para a amplitude geográfica reduzida de alguns negócios e para a utilização do Marketing de relacionamento como principal estratégia para a sua promoção. No entanto, as ferramentas mais complexas, como o CRM ou os programas de fidelização, são pouco utilizadas. Mesmo o Marketing de Guerrilla, que foi desenhado a pensar nas PME, é praticamente desconhecido na generalidade destas empresas.

As PME são, na sua maioria, empresas muito fechadas sobre si mesmas com alguns (poucos) clientes fiéis, estruturas hierárquicas reduzidas e muito dependentes do seu proprietário/gerente. Estas são algumas das razões que justificam a reduzida importância que atribuem ao Marketing, tal como há 30/40 anos se dava reduzida importância às temáticas da gestão e aos conhecimentos técnicos dos licenciados nas áreas económicas.

Como certo podemos assumir que não existe um modelo que sirva todas as empresas. Só a análise cuidada de cada uma permitirá fazer um diagnóstico adequado e delinear um plano de acção que se traduza no tão ambicionado aumento de resultados.

No entanto, de acordo com o Barómetro Empresarial Informa D&B, após 5 anos marcados pelo número crescente de insolvências de empresas, os dados do primeiro semestre de 2013 revelam uma inversão dessa tendência. Um bom prenúncio para os próximos meses!